저는 해외영업을 약 13년 가량 하고 있습니다. 그러면서 느낀 점들이 있는데, 오늘은 가장 영업 및 고객과의 관계 유지에 효율적이었던 도구 하나를 소개해보고자 합니다. 워낙 전문가분들도 많아서 이미 아실 수 있겠지만, 한번 참고해봐주세요~
바로 MBTI를 통한 고객 접근법입니다. 저는 21년도에 와이프의 권유(?)로 MBTI 심화검사(Form Q)를 할 수 있는 자격증을 취득하고, 이를 실전에서 적용하면서 저만의 노하우를 축적했었습니다. 오늘부터 이 노하우들을 시간이 될 때마다 시리즈처럼 올려보고자 합니다.
우선 오늘은 MBTI 유형의 첫 글자가 가지는 의미를 간략히 설명하고, 이를 어떻게 고객 관리에 활용했는지 말씀드려 보겠습니다.
MBTI 첫 글자: I와 E
MBTI 유형의 첫 글자는 I나 E 둘 중 하나로 시작합니다. I는 Introversion(내향형), E는 Extraversion(외향형) 단어의 첫 글자인데, 우리가 흔히 생각하는 소극적인 사람과 활달한 사람을 나타내지는 않습니다.
이것은 에너지를 어디로부터 받는가에 대한 구분입니다.
- I(내향형): 자신의 내부(예: 혼자 있는 시간)로부터 에너지를 얻는 유형
- E(외향형): 외부(예: 타인과 함께하는 시간)로부터 에너지를 얻는 유형
I 성향 고객: 시간을 짧게
I 성향의 고객분들에게는 미팅 시간을 가능한 한 길게 가져가지 않습니다. 길어야 1시간 정도이며, 접대를 위한 식사와 티타임도 1시간 반에서 2시간 이내로 끝내려고 합니다.
이분들은 누군가와 만나고 있는 것 자체가 에너지를 계속 고갈시키는 일이기에, 시간이 길어질수록 불편함을 느끼기 마련이기 때문입니다.
E 성향 고객: 시간을 충분히
반면 E 성향의 분들은 함께하는 시간을 충분히 가져가려고 합니다. 이런 분들은 미팅 시간을 퇴근 시간 가까이 잡아, 미팅 후 자연스러운 식사, 그 후 티타임 혹은 술자리까지 오랜 시간 함께합니다.
E 성향은 함께하는 시간이 길수록 영업 담당자에게 호감을 느끼고, 오히려 활력이 도는 유형이기 때문이죠.
다음 이야기
더 쓰고 싶은 내용은 많으나 읽기 지루해질 수 있어서 오늘은 이 정도까지만 쓰도록 하겠습니다. 도움이 되었기를 바라며, 다음번 글은 MBTI 유형의 두 번째 글자인 S(Sensing, 감각)과 N(iNtuition, 직관)에 대해 설명하고 어떻게 고객 관리에 적용했는지 말씀드려 보겠습니다.
혹시나 내용 중 궁금하신 사항을 댓글로 남겨주시면, 제 경험을 기반으로 최대한 답을 해드리도록 하겠습니다.