제품 혹은 솔루션을 소개할 때, 상세한 기능·특징을 하나하나 설명해주는 것과 전반적인 주요 특징과 가치를 설명해주는 것 중 어떤 게 더 효과적일까요? 오늘은 해외영업 13년 차가 MBTI를 활용한 영업법에서 S(Sensing, 감각)와 N(iNtuition, 직관) 성향의 고객을 대했던 방법과 느낀 점을 설명해드리려고 합니다.
제가 경험해본 바로는, MBTI 유형 중 S 성향인 고객은 전자(상세한 기능 설명), N 성향인 분들은 후자(전반적인 가치 설명)에 더 집중할 확률이 높았습니다.
S 성향: 숲보다 나무
S는 외부 세계(사람, 사물 등)를 주로 오감을 활용해 받아들이는 유형입니다. 특징 중 하나는 숲보다는 나무를 보는 경향이라는 점입니다. 그래서 하나하나 어떤 것들이 있는지를 봐야 전체의 이해가 편한 유형이거든요.
N 성향: 나무보다 숲
반대로 N은 외부 세계와 소통할 때 직관을 활용하는데, 나무보다는 숲을 보는 경향이 있어서 전반적인 가치를 설명하는 후자의 방식을 더 선호하게 됩니다.
실전에서는 두 방식을 함께
이야기를 할 때는 주로 후자(숲을 보여주는) 방식으로 소통을 하게 되지만, 어느 정도 이해가 있는 S 유형의 고객이라면 전자의 상세한 설명이 오히려 고객이 확신을 갖게 하는 순간을 만들어줄 수도 있습니다.
다음 이야기
S와 N 유형은 다른 관점으로 설명할 부분이 많아, 다음 글에서 다시 한번 다뤄보겠습니다. 궁금하신 점은 댓글로 남겨주시면 제 경험을 기반으로 최대한 답을 해드리겠습니다.