고객에게 제품이나 솔루션을 소개할 때, '실질적인 비용 절감 효과'를 수치로 보여주는 것과 '도입 후 달라질 미래'를 이야기하는 것 중 어떤 방법이 더 효과적일까요? 오늘은 S와 N 고객 경험 2탄입니다.
많은 영업사원이 전자를 중심으로 설명합니다. 실제로 이는 S(Sensing) 성향의 고객에게 매우 효과적인 접근입니다. 반면 N(iNtuition) 성향의 고객은 조금 다릅니다. '얼마를 절감할 수 있는가'도 중요하지만, 이 솔루션이 우리 조직을 앞으로 어떻게 바꿀 수 있는지, 앞으로 어떤 가능성을 만들 수 있는지에 더 큰 관심을 보이는 경우가 많았습니다.
S는 현재의 실익, N은 미래의 가능성
S 유형은 외부 세계를 인식할 때 현실적이고 구체적인 정보, 그리고 현재의 실질적인 이익을 더 편안하게 받아들이는 경향이 있습니다. 반면 N 유형은 현재의 사실뿐 아니라 미래의 가능성과 큰 그림에 더 끌리는 경향이 있습니다.
N 고객에게 던진 한 문장
그래서 저는 N 성향의 고객에게는 기능과 비용 절감뿐 아니라, "이 솔루션을 도입하면 2~3년 뒤 우리 조직이 어떻게 달라질까요?"와 같은 이야기를 함께 나누려고 노력했습니다. 그 결과 고객의 관심과 대화의 깊이가 달라지는 경우를 여러 번 경험했습니다.
MBTI가 항상 정답은 아니지만
물론 MBTI가 항상 정답은 아닙니다. 사람마다 상황과 스트레스 수준에 따라 다른 모습이 나타날 수도 있습니다. 하지만 상대가 어떤 방식으로 정보를 받아들이는지 한 번 더 생각해 본다면, 고객과의 관계를 만드는 데 분명 도움이 될 수 있습니다.
다음 이야기
다음 글에서는 S와 N 유형에게 효과적인 커뮤니케이션 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 궁금하신 점은 댓글로 남겨주시면 제 경험을 기반으로 최대한 답을 해드리겠습니다.