공적인 비즈니스 의사결정을 할 때, 사적인 감정은 정말 전혀 개입하지 않을까요? 오늘은 MBTI의 판단 기능인 T(Thinking, 사고)와 F(Feeling, 감정)에 대해 이야기해보겠습니다.

조직은 대체로 T 방식으로 움직인다

직장에서 오래 일하다 보면 논리와 데이터에 기반해 의사결정을 하는 것이 당연하게 느껴집니다. 특히 조직에서는 효율성과 객관성이 중요하기 때문에, 많은 사람들이 원래 성향과 관계없이 T 방식으로 업무를 수행하게 됩니다.

그래서 우리는 고객에게도 자연스럽게 숫자와 논리, ROI, 비용 절감 효과를 중심으로 제품과 솔루션을 제안합니다. 실제로 이러한 접근은 T 성향의 고객에게 매우 효과적입니다.

결정의 순간(MOT)에 개입하는 F

하지만 고객이 최종적으로 의사결정을 내리는 순간 (MOT, Moment of Truth)에는 보이지 않는 F의 요소가 영향을 미치는 경우도 있습니다. 예를 들어 비슷한 성능과 가격의 제품을 비교하고 있다면 어떤 일이 일어날까요?

  • 오랫동안 꾸준히 관계를 이어온 영업 담당자
  • 약속을 잘 지키며 신뢰를 쌓아온 회사
  • 문제 발생 시 끝까지 책임지는 모습을 보여준 경험
  • 꾸준한 CSR(사회공헌) 활동을 통해 좋은 기업이라는 인식

이러한 요소들은 숫자로 환산하기는 어렵지만, 마지막 선택의 순간에 분명한 영향을 줄 수 있습니다.

F는 '감정적 구매'가 아니다

결국 F 성향은 단순히 '감정적으로 구매한다'는 의미가 아닙니다. '이 회사를 믿을 수 있는가', '이 사람과 함께 일하고 싶은가'와 같은 사람 중심의 가치가 의사결정의 중요한 기준이 되는 것입니다.

영업은 T와 F를 모두 이해할 때 강해진다

관계 영업만으로 수주를 만들어내기는 점점 어려워지는 시대입니다. 하지만 제품이나 솔루션의 경쟁력이 비슷하다면, 마지막 선택을 결정짓는 요소 중 하나는 여전히 관계와 신뢰일 수 있습니다. 그래서 영업은 논리(T)와 감성(F)를 모두 이해할 때 더욱 강해집니다.

다음 이야기

다음 글에서는 마지막 선호지표인 J와 P 고객과의 효율적인 관계 유지 방법에 대해 다뤄보도록 하겠습니다. 궁금하신 점은 댓글로 남겨주시면 제 경험을 기반으로 최대한 답을 해드리겠습니다.