안전한 길과 다소 도전적인 길이 있다면 어떤 것을 선택하시겠습니까? 사실 산업군, 기업의 규모, 프로젝트의 성격 등에 따라 답은 달라질 수 있습니다. 하지만 그만큼 중요한 요소가 하나 더 있습니다. 바로 사람의 성향입니다. 오늘은 J(Judging, 판단형)와 P(Perceiving, 인식형)에 대해 이야기해보겠습니다.
J와 P는 '계획형 vs 즉흥형'이 아니다
'잉? J는 계획형이고 P는 즉흥형 아니었어?'라고 생각하시는 분들도 계실 텐데요. MBTI 연구소에서는 J와 P를 외부 세계에 대처하는 생활양식으로 설명합니다. 처음에는 조금 추상적으로 느껴질 수 있지만, 영업에서는 의외로 활용할 수 있는 부분이 많았습니다.
- J: 계획과 구조를 통해 예측 가능성을 높이려는 경향. 일정과 체계를 만들고, 검증된 방식으로 일을 진행하는 데 강점을 보이는 경우가 많습니다.
- P: 상황에 맞게 유연하게 대응하는 것을 선호. 변화가 생겨도 새로운 가능성으로 받아들이고, 예상치 못한 상황에서 임기응변을 발휘하는 모습을 자주 볼 수 있습니다.
제안에 '한 가지'를 더 얹는다
직장에서는 일정과 마감이 중요하기 때문에 자연스럽게 J적인 방식이 요구되는 경우가 많습니다. 그래서 저 역시 고객에게 제안할 때 안정적이고 검증된 방안을 중심으로 설명하는 경우가 대부분이었습니다. 하지만 저는 PT나 제안을 할 때 한 가지를 더 이야기합니다. 예를 들어,
"물론 일반적으로는 이 방법을 추천드립니다. 다만 조금 다른 접근도 있습니다."
"이 방법은 조금 도전적일 수 있습니다. 다만 이런 리스크는 있지만, 잘 극복한다면 기대 이상의 결과를 얻을 가능성도 있습니다."
이처럼 조금은 틀을 깨는 아이디어를 함께 제안해 보는 것입니다.
J는 검증, P는 차별화에 반응한다
제가 경험한 바로는 J 성향의 고객은 검증된 방안에 더 관심을 보이는 경우가 많았고, P 성향의 고객은 새로운 접근이나 차별화된 아이디어에 갑자기 적극적인 반응을 보이는 경우도 있었습니다. 특히 신제품이나 새로운 솔루션을 제안하는 상황에서는 이러한 차이를 종종 체감했습니다.
정답이 아니라 참고 기준으로
물론 MBTI가 모든 사람을 설명할 수는 없습니다. 사람마다 경험과 환경이 다르기 때문입니다. 하지만 일정한 경향은 분명 존재한다고 느꼈고, 저는 이러한 경향을 영업 현장에서 하나의 참고 기준으로 활용해 왔습니다. 덕분에 고객에게 제안하는 방식의 폭도 조금 더 넓어질 수 있었습니다.
다음 이야기
오늘은 J와 P를 아주 간단히 살펴보았습니다. 다음 글에서는 I·E와 J·P를 묶은 '태도지표'를 영업에 어떻게 활용할 수 있는지, 실제 사례를 중심으로 이야기해보겠습니다. 궁금하신 점은 댓글로 남겨주시면 제 경험을 기반으로 최대한 답을 해드리겠습니다.